メルマガ「ビジネスは伝わってナンボ！」１５０号　
認知度の影響／交渉時の思い込み

みなさま、おはようございます。

スマートプレゼンの新名です。

１２月も半ばになりました。

いろいろとあわただしい年の瀬です。

目の前の仕事をしつつ、来年度の調整や準備も進むこの時期。

かつ、忘年会も続くこの時期。

体力おばけでないとなかなか大変。

そんなこんなで今週もスタートです。

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ウィンタースポーツが盛んになるこの時期。

私の好きなラグビーのリーグワンが開幕しました。

来週は花園に近鉄ライナーズの開幕戦を観に行こうと思います。

さて、昨日は大学アメリカンフットボールの頂点を決める甲子園ボウルでした。

昨年からトーナメント方式が変わり、仕組み上、決勝が関東同士、もしくは関西同士になりうる方式となりました。

もともとは関東と関西に限定された王座決定戦だったので厳密には学生日本一ではなかったのが、

各地域のリーグにも門戸が開かれ、そして昨年からさらに新方式となりました。

昨年は結果的に関東と関西の決勝になりましたが、今年は史上初の関西勢対決。

連覇をねらう立命館大学と、長年の王者関西学院大学。

その対戦そのものも興味深いのですが、ちょっと違う視点でも考えてみたいと思います。

そのスポーツの認知度がどれくらい高いか？

はスポーツそのもの以外にも様々な影響として見ることができます。

例えばファンがどれくらいその競技のことに精通しているか？

そういう人が多いか？

野球はファン層が広いので、当然詳しい人が多い。

おそらく阪神ファンの70％くらいは自分が監督になれる力があると思い込んでいると思います・・・

そして、実況のレベルの高さ。

実況される方も非常に精通しておられる。

これが認知度の高くないスポーツになると、少し難しい。

アメリカンフットボールはおそらく唯一の「時計をコントロール」するスポーツです。

プレー選択によって時計を流せたり、止めたりできる。

状況によっては点を取ることよりも時間を消費することを選択する方が正しい選択となることもある。

この特性をわかっていない方が実況すると、ちょっと萎えます。

昨日はここがちょっと・・・

そういう点では、アメリカンフットボールで絶対にやってはいけないルールが得失点差による順位決定。

点とることだけが美徳ではないわけですから、得失点差はナンセンス。

時間を消費して、試合終了の段階で１点でも上回ればよいので、そういう戦略もある。

これが理解できるかどうか？は実況される方も（選手経験がないとなおさら）経験値によって変わると思います。

実況する機会が多いか少ないか。

その点、ラグビーもそうですが、ネットで実況されている方は非常にレベルが高い。

経験値が圧倒的に違うので。

メディアの中心がどこになるのか？

そんなことを感じながら見ておりました。

ラグビーはもちろんJスポーツで見ます♪

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先週、経営者向けに交渉のワークショップを担当いたしました。

交渉において（というか商売において）、売る側よりも買う側の方がイニシアチブをとっている、

というなんとなくのイメージがあります。

しかし、実際はそうとも限らない。

買う側の方が立場的にしんどいこともあります。

あるいは大手が強くて、中小が弱い、とも限らない。

ただ、交渉において、思い込みが強いということは様々な方と話をしていて感じます。

例えば買う方の大手が「そんな条件でしたら、他社を検討します」と言ったとします。

もちろん、言ったことがそのままである可能性はある。

ただ、ひょっとすると「かましてきた」だけかもしれない。

会社員時代、商品企画だった私の隣が購買調達部門だったことがありました。

会話が良く聞こえてきます。

当時も原材料価格の高騰や、為替の関係で取引先から値上げ交渉されることも多々ありました。

購買のマネージャーが言っていましたが、そのような打診のメールはいったん、気づかなかった振りをしてやりすごすと言っていました。

２回くらいしてようやく対応する。

ただ、すぐに応じることはなく、いったんは先日のような突き返し方をする。

それで引き下がって価格据え置きということもありえるので。

ただ、食い下がってこられるケースもある。

最終的に応じなくてはならない（結局、買う側も他に選択肢がない）。

ただ、その交渉で２か月時間を稼ぐことができれば、その２か月には意味がある、という話をしていました。

なので、買う側も「わかっていて、いったんはやり過ごしたり、突き返したりする」ことも多々あるわけです。

つまり思い込みや、決めつけで自分たちが弱い、と思わない方が良い。

ある程度、自分たちに自信がなくてはなりませんが、これは交渉で重要だと思います。

特に今は時勢的にも法的にも大手が高圧的に出られない状況です。

コンプライアンスのほうが重要であることも。

決めつけないようにしなくてはなりませんね。

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是非、ちらっとご覧くださいませ。