メルマガ「ビジネスは伝わってナンボ！」９１号　 交渉時の枠の広げ方／ グローバル化は昔から！

みなさま、おはようございます。

スマートプレゼンの新名です。

今週もお読みいただきありがとうございます！

先週のメルマガでは札幌の話を書きましたが、その後、沖縄でした。

いったん、東京に行ってからの那覇。

朝晩こそ、少しマシにはなりますが、日中は非常に暑い・・・

また半袖での生活でした。

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那覇での仕事では、部下力、プレゼン、交渉とそれぞれ１日づつ研修させていただきました。

その中で部下力の研修後にいただいたご質問が私にとってもふとした気づきになりました。

ご質問いただいた方は以前は医療機関で用度の仕事をされていたそうで、一般企業なら購買ですね。

その際にはサラヤとも商談してくださっていたそうです。

その際にサラヤともう一社別の企業様との相見積もりになって、その際に交渉が発生したとのこと。

買う側としては価格を下げたい。

売る側としては価格を維持したい。

こういう時にどうしたらよいか？ということでした。

まさにその２日後にある交渉力研修に来ていただけると良いですね、という話にはなりましたが、まずはエッセンスだけでも。

交渉において対立する利害についてはなんらかの折り合いが必要です。

そこにはいくつかの切り口がありますが、まずは相手が本質的に何を望んでいるのか？

そして相手の想定するワーストケースはどんな状態なのか？

を明確に想定することが大事です。

先述の例だと、価格を下げたい、下げたくないだけだと折り合いがつかないように見える。

ただ、売る側からすれば、仮に価格を維持したとしても、翌年切り替えられたら困るわけです。

なので、本質的な要望は価格ではなく、長期間の安定的な取引。

ワーストケースは来年以降の取引がゼロになること。

すると長期の取引を継続できるように買う側からすると、発注単位を大きくして間接コストを下げる案、

別の商品の購買を検討してトータルの売上を維持する案、などを提示することで、売る側が価格に応じる可能性を創り出すことができます。

いかに狭い範囲での交渉ではなく、範囲を広げて交渉できるか？

その際に相手の本質的な望みを満たしてあげられるか？

最悪の事態を回避してあげられるか？

というところがポイントになります。

この事例で説明するとやりやすいなと思ったので、ご質問いただけて私も感謝です♪

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今回の那覇で仕事以外に見たかったのが「久米村」の痕跡です。

昨年、読んだ小説がこの久米村に中国から移住してきた「久米三十六姓」に関するものでした。

久米三十六姓とは、1392年に明の洪武帝より琉球王国に下賜されたとされる閩人（現・福建省の中国人）の職能集団、及びその後三百年間にわたり閩から渡来した者や首里・那覇士族から迎え入れた人々の総称。

この方々が技術、文化、教育の基礎を持ち込んでくれたことで、琉球王国の基盤が出来上がりました。

その記念碑があったり、福建省とのつながりを形にするために「福州園」という中国式の庭園もあります。

これらを見ておきたいと思い、仕事が終わった後の土曜日に見てまいりました。

暑かったけど・・・汗

このような学びをしてみて、つくづく思うこと。

それは何もグローバル化は今にはじまったことではないということ。

むしろ、インターネットもなく、移動手段も船しかなかった時代に、

多くの方が苦労しながら、命をかけて様々な交流をしていた。

今と異なるのは時間がかかることと、情報共有の効率が悪いことだけ。

むしろ今の方が便利で、時間もかからないからこそ、その価値がわからなくなっている。

そんなことを痛切に感じます。

やはり歴史から学べることは多い。

今回もそんなことを感じました。

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