メルマガ「ビジネスは伝わってナンボ！」１３５号　
会社案内の位置は？/読んでる感が出てしまうと・・・

みなさま、おはようございます。

スマートプレゼンの新名です。

９月に入りました。

雰囲気はまだまだ夏ですが。

また、昔は夏休み明け、という雰囲気の９月１日でしたが、

今は学校が始まるのも（地域によるとは思いますが）早いので、

昔ほど夏の終わり感はないですね・・・

さて、今週はちょっと珍しい「社内講師養成」の研修からスタートです。

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先週の顧客ニーズ分析から営業提案に結びつけるセミナーでも出てきたお話。

提案書の最初は何から始めるべきか？

たくさんの提案書を拝見してきましたが、多くは最初は「自社の会社案内」。

もちろん会社案内が入ること自体は問題ないし、むしろ入れるべき。

ただ、その順番というのが私は非常に気になります。

なぜなら提案を受ける側からすれば、最大の関心事は相手の会社ではなく、

自社の課題解決だから。

相手の関心事から入るのが基本、だと考えるならば、提案書の最初は相手の課題の話から入るべき。

その課題に共感し、期待してもらった後に「では、なぜこの会社が我々の課題を解決できるのだろう？」

と考えて、相手の会社を知りたくなる。

そこで会社案内が有効な情報となる。

このちょっとした順番は大事であるし、そうなっていないことの方が多いと感じています。

これはプレゼンでも同じです。

以前ある顧客のこれまでのプレゼンを再現してもらって、

そこにみんなで意見交換する、というワークショップをやったことがあります。

その企業は親会社が大手企業なので、その話も出てくるのですが、

プレゼンの冒頭にその話が多すぎ・・・

結果として自社のみなさんから「なんか、自慢話に聞こえますね・・・」との感想。

そうなってしまうのです。

なので、順番は大事ですね。

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先週、もう一つ印象に残ったことがありました。

プレゼンにおいて「視線のコントロール」は大変重要。

この話はよく取り上げていますし、トレーニング方法も紹介しています。

先週、とある新聞で誤報道の話がありました。

その話自体は、ここでは重要ではなく、

気になったのは、その報道に対する謝罪を報じたグループ会社であるテレビ局のコメント時。

アナウンサーの方だとトレーニングされているので、視線をしっかりとカメラに向けて話せるはず。

ただ、その時はおそらく解説員の方だったので、そのスキルが身についていない。

すると明らかにカメラの上に表示されているであろう原稿を読んでいることが丸わかりでした。

おそらくそこにプロンプトと呼ばれる原稿表示のボードがあるのでしょう。

原稿があるのは仕方ないですが、「読んでます」感が露骨に出ると、見ている方は興ざめですし、信ぴょう性も低くなる。

ここも無視できない大事なところ。

このあたり、アメリカの政治家は意識しているな・・・

と思うことがよくあります。

ここも無視できないですね。

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９月の第一週は個人的には・・・

セ・リーグの決着がつくであろう・・・

ということで、（先日の金土日もそうでしたが）今週末はほぼ甲子園にいる予定です。

今週も良き週になりますことを！